Vor einigen Jahren war unser Vertriebsansatz sehr linear. Unsere Vertriebsmitarbeitende konzentrierten ihre Bemühungen hauptsächlich auf die Account-Administratoren und sobald sie ein „Nein“ erhielten, gingen sie zum nächsten Account über.
Wir stießen an Grenzen und ließen viel Wert liegen. Erschwerend kam hinzu, dass die Unternehmensleitung mit immer höheren Wachstumszielen konfrontiert war.
Als wir begannen, unsere Kunden besser zu verstehen, merkten wir, dass wir nicht tief genug gruben. Schließlich sprachen wir nur mit ein oder zwei Leuten pro Konto.
Es musste einen besseren Weg geben.
Account Mapping: Der bessere Weg
Dann begann Carter, einer unserer Unternehmensvertreter, bei der Bearbeitung seiner Konten einen anderen Ansatz zu verfolgen. Er nahm die Scheuklappen ab und berücksichtigte andere in der Organisation. Anstatt den Administrator zu bedrängen, begann Carter, Kontenpläne zu erstellen, die die Beziehungen zwischen verschiedenen Personen im Unternehmen zeigten.
Carter erkannte die grundlegende Wahrheit über den heutigen Verkauf: Er ist komplex und es geht nicht mehr darum, den einen zu überzeugen. Vielmehr geht es darum, einen Konsens in einem ganzen Komitee gut informierter und mündiger Käufer zu erzielen.
Durch die Erstellung dieser Account Maps begann Carter, Beziehungen zu definieren, die in einem typischen Organigramm nicht zu finden sind, und Erkenntnisse zu gewinnen, die tief im traditionellen CRM verborgen liegen. Dieses neue Wissen ermöglichte es ihm, tiefere Kontakte zu Kunden zu knüpfen – und dabei begann er, die Mauern einzureißen.
Heute gibt es für jeden Top-Account, mit dem wir arbeiten, eine Account-Map. Diese Strategie ist ein integraler Bestandteil unseres Verkaufsprozesses und hat die Art und Weise, wie wir Accounts ansprechen und letztlich auch unsere Verkaufsmethoden revolutioniert.
Machen Sie Ihre CRM-Daten nutzbar
Ihr CRM enthält eine Menge wertvoller Kontoinformationen. Das Problem ist, dass diese Informationen in der Regel nicht gut organisiert oder nutzbar sind, wenn sie auf Datenzeilen beschränkt sind. Sie vermitteln nicht das Bild der Organisation, die Vertriebsmitarbeitende benötigt, um effektiv mit einem bestimmten Konto zu arbeiten.
Wenn Vertriebsmitarbeitende all diese Kontoinformationen in eine Kontoübersicht eintragen, können sie plötzlich die Punkte verbinden und die Lücken füllen. Sie beginnen zu verstehen, dass der beste Weg zum Verkauf nicht unbedingt direkt über das Organigramm führt. Stattdessen können sie sehen, wer im Unternehmen wen kennt, und die beste Person für eine Einführung bestimmen. Vertriebsmitarbeitende beginnen, Beziehungen zu erkennen, die nicht im Organigramm zu finden sind, die auf gemeinsamen Initiativen basieren und bei der Beeinflussung von Blockierern und Mobilisierern eine große Rolle spielen können.
Indem sie diese Zusammenhänge aufdecken, entwickeln Vertriebsmitarbeitende die emotionale Intelligenz, die sie brauchen, um die internen Abläufe einer Organisation zu verstehen. Und mit diesem tiefen Verständnis können sie sich darauf konzentrieren, den wertorientierten Verkauf zu perfektionieren.
Verfolgen Sie den Verlauf eines Deals
Eine Account Map bietet eine ganzheitliche Ansicht eines Accounts und hilft Ihnen, den Überblick über Influencer, Blockierer, Champions und Käufer zu behalten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeitende mit der Erstellung beginnen, sobald Sie mit der Bearbeitung eines Accounts beginnen, wird die Map zu einer wichtigen Referenz während des gesamten Deal-Zyklus.
Jedes Mal, wenn wir einen wichtigen Deal besprechen, rufen wir die Account Map auf. Diese visuelle Darstellung ist besonders bei Einzelgesprächen und Pipeline-Überprüfungen hilfreich. Vertriebsmitarbeitende sind selbstbewusster und können ihre Arbeit besser kommunizieren, da sie genau zeigen, mit wem sie gesprochen haben und wie der Deal steht. Vertriebsleitende können erkennen, wo zusätzliches Coaching erforderlich ist, und auf wichtige Beziehungen hinweisen, die möglicherweise übersehen wurden.
Konten nahtlos umstellen
Veränderungen sind ein unvermeidlicher Teil der Vertriebsorganisation. Vertriebsmitarbeitende gehen, neue Mitarbeitende kommen dazu, Gebiete werden neu ausgerichtet und Konten werden verschoben. Jedes Mal, wenn ein Konto den Besitzer wechselt, muss die neue Vertriebsperson Zeit und Energie darauf verwenden, CRM-Daten zu durchforsten, um den neuen Account zu verstehen. Und selbst dann entgehen dem Vertriebsmitarbeitende Insiderinformationen, die der vorherige Vertriebsmitarbeitende über eine Organisation erfahren hat.
Da wir nun Kontokarten haben, erfolgt der Kontenübergang nahtlos. Der neue Vertriebsperson kann die Karte überprüfen, um schnell den Verlauf und den aktuellen Status des Geschäfts zu sehen und dann mit der Weiterentwicklung des Geschäfts beginnen.
Account Maps sind nie fertig. Selbst wenn Accounts den Besitzer wechseln, ist die Visualisierung ein lebendiges Dokument, auf dem jeder neue Vertriebsperson aufbauen kann. Auf diese Weise ist der Status eines Deals immer aktuell und referenzbereit.
Gewinnen Sie die Unterstützung wichtiger Führungskräfte
Sie können schneller die entscheidende Unterstützung der Führungsebene gewinnen, wenn die Unternehmensleitung klar erkennen kann, dass das Vertriebsteam seine Aufgaben umsetzt. Der Einsatz von Account Maps hat zu einer verstärkten Unterstützung unserer Vertriebsteams durch die Führungsebene geführt. Wir führen jetzt Executive Deal Reviews durch, bei denen unsere größten Kunden von unserem CEO und anderen leitenden Führungskräften überprüft werden.
Mithilfe dieser Diagramme können wir die Geschäftsleitung schnell und klar über den Fortschritt eines Geschäfts informieren und ihr helfen zu verstehen, wie Vertriebsmitarbeitende das Geschäft bearbeitet. Als Vertriebsleitende Person werden Sie sich sicherer fühlen, wenn Sie Ihrem Führungsteam eine Präsentation präsentieren, wenn Sie konkrete Beweise dafür haben, dass Ihre Vertriebsmitarbeitende die Kunden ausreichend gründlich bearbeiten. Sobald die Geschäftsleitung den Status versteht, kann sie Ihre Vertriebsmitarbeitende mit den Schlüsselpersonen in Kontakt bringen, die dabei helfen können, das Geschäft schneller abzuschließen.
Es ist unglaublich, welchen Unterschied das Account Mapping für unser Unternehmen gemacht hat. Unsere Vertriebsmitarbeitende können sich besser in komplexen Deals zurechtfinden und Hindernisse umgehen, die ihnen früher wie permanente Hindernisse erschienen. Es war ein Gewinn für alle – die Unternehmensleitung weiß, dass die Vertriebsmitarbeitende ihre Aufgaben umsetzen, und die Vertriebsmitarbeitende sind zuversichtlich, weil sie es tun.
