processus de vente miller heiman

Introduction au processus de vente Miller Heiman

Temps de lecture : environ 8 min

Publié par : Lucid Content Team

Une méthodologie de vente est le processus ou le cadre de référence utilisé par vos commerciaux pour initier et dérouler efficacement chaque phase du processus de vente.

Bien que similaire au processus de vente, la méthodologie de vente diffère en ce sens qu’il s’agit d’un ensemble strict de principes et de bonnes pratiques qui vont guider concrètement les actions du commercial, par opposition à une simple cartographie des étapes à suivre pour mener la vente à bon terme. Une bonne méthodologie de vente décrit le « comment », le « quoi » et le « pourquoi » de votre processus de vente, allant de la collecte d’informations sur le client à l’analyse de ses besoins.

Essentiellement, la valeur d’une méthodologie de vente réside dans son caractère reproductible et évolutif. Une fois mise en œuvre, elle peut rendre le travail des recruteurs, des formateurs et des responsables de vente beaucoup plus efficace, car elle permet d’appréhender selon une approche systématique un sujet qui ne semble absolument pas s’y prêter : le comportement humain.

Aussi évident que cela puisse paraître, les humains ne sont pas des robots. Vos clients existants et éventuels ont naturellement des pensées, des perceptions et une certaine imprévisibilité. L’avantage de la recherche est que, malgré le manque de prévisibilité du comportement humain, elle peut limiter les incertitudes et prédire avec plus de précision les réactions possibles face à certains événements ou certaines disruptions. Les bons commerciaux excellent d’ailleurs dans l’art de la disruption.

Le processus de vente Miller Heiman est une approche moderne de la vente et une méthodologie confirmée pour gérer des scénarios complexes. Regardons en quoi il consiste plus en détail.

Se familiariser avec le processus de vente Miller Heiman

Robert Miller et Stephen Heiman ont développé une méthodologie appelée Conceptual Selling® permettant de gérer les différents acteurs et les différentes relations qui entrent en jeu dans les transactions B2B importantes et complexes. Cette méthodologie est particulièrement adaptée aux échanges commerciaux entre grandes entreprises ou aux transactions portant sur de grosses sommes d’argent qui nécessitent l’approbation de nombreuses personnes.

La méthodologie Conceptual Selling® est ainsi nommée, car elle invite les commerciaux à convaincre un client d’acheter le concept d’une solution, plutôt qu’un produit ou un service. Selon cette approche, il n’est pas seulement question de réaliser une vente, mais aussi d’établir une relation à long terme et d’étoffer votre réseau. Il faut donc prendre en compte les différentes phases de la création d’une relation commerciale.

Cela vous oblige à enquêter et à définir un objectif de vente bien précis avant même que la première prise de contact n’ait lieu :

  1. Ce que vous vendrez
  2. À combien vous vendrez
  3. Avant quelle date vous aurez l’approbation

Le processus de vente Miller Heiman est un cadre de référence éprouvé permettant de s’assurer que les commerciaux couvrent minutieusement un compte donné. C’est une méthodologie qui reprend tout le processus de vente en créant des opportunités et en gérant les opportunités et les relations.

L’approche Miller Heiman comprend essentiellement trois étapes :

  1. Classer les différents contacts/rôles en fonction de leur influence sur le cycle de vente en question
  2. Déterminer le niveau de soutien que reçoit votre proposition chez le client potentiel en identifiant les personnes qui y seraient favorables ainsi que celles qui seraient les plus susceptibles de s’y opposer
  3. Influencer ces différentes personnes pour qu’elles parviennent à un consensus sur la question de cet achat

Lucidchart peut aider les équipes commerciales à conduire cette approche : les commerciaux peuvent importer des contacts Salesforce pour créer rapidement des cartes de compte permettant d’identifier les décideurs et la meilleure façon de parvenir à la vente.

exemple de carte de compte basique
Exemple de carte de compte basique (cliquez sur l’image pour le modifier en ligne)

Le choix des entreprises tournées vers l’avenir

Un vrai commercial sait qu’adopter une approche qui n’a pour objectif que de décrocher une vente peut ruiner les chances de développer une relation sur le long terme.

Introduite par Xerox dans les années 1970, l’approche Professional Selling Skills® (PSS) a été l’un des premiers cadres de référence de vente à prendre sérieusement en compte les besoins du client. Satisfaire les besoins des clients peut être intuitif pour certains, mais dans le monde de la vente, une réputation peu enviable peut vous coller à la peau : celle de mépriser leurs besoins réels, à court comme à long terme, par pur intérêt financier.

Le processus de vente Miller Heiman vise à sortir de cette vision court-termiste et à la remplacer par une relation authentique, mutuellement bénéfique et à long terme.

Cette méthodologie de vente est-elle adaptée à votre situation ?

La méthodologie Miller Heiman est un modèle de vente qui présente des avantages intéressants pour les commerciaux de votre entreprise.

1. Sortir de sa zone de confort

Nous savons tous que la définition de la "stupidité", c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent. Le modèle Miller Heiman permet de pousser la communication au-delà des cibles faciles et encourage les commerciaux à ne rien négliger quand ils traitent avec leurs comptes et à ne pas rester bloqués sur le seul contact avec lequel ils se sentent le plus à l’aise. Dans le monde des ventes, il s’agit d’une situation courante, même parmi les leaders les plus expérimentés et influents.

2. Ne pas se contenter de proposer une solution générique

Le processus de vente Miller Heiman vous rappelle en permanence que vous devez présenter une proposition de valeur sur mesure aux différentes personnes comprises dans le compte. Cela signifie que les commerciaux ne peuvent pas se contenter de dérouler le même argumentaire de vente à tous les membres du compte cible.

Finie également l’époque où ils refusaient de faire des recherches. La technologie nous permet d’accéder à tellement d’informations qu’ils n’ont aujourd’hui plus d’excuses pour ne pas faire leurs devoirs avant d’approcher un prospect. La lecture est fondamentale et la personnalisation est l’avenir.

3. Créer une relation de confiance

Bien qu’il y ait certainement un travail supplémentaire à faire en amont, il y a également de nombreux avantages en aval : durabilité à long terme, création de relations profondément ancrées et probabilité accrue de ventes répétées. La confiance a toujours été un ingrédient inestimable et rare dans les relations. Les entreprises qui sauront créer la confiance nécessaire pour réussir à vendre au XXIe siècle sont celles qui tireront leur épingle du jeu dans une économie mondiale qui ne cesse d’évoluer.

L’innovation dans la durée : du passé au présent

La méthodologie Miller Heiman nous ramène en quelque sorte à l’essentiel : la création de relations, l’authenticité et le bénéfice mutuel. Elle tient compte de la complexité inhérente aux entreprises en incluant le plus grand nombre possible de décideurs dans l’analyse préalable à la présentation de la proposition. Elle permet au commercial du XXIe siècle de faire le travail de réflexion critique poussé nécessaire pour pêcher les « gros poissons » et gérer des processus de vente complexes.

Ce processus de vente signature de Robert Miller et de Stephen Heiman est le fruit de décennies de stratégies de vente innovantes. Le duo a commencé par les processus de vente PSS et SPIN®. La méthodologie de vente de base du groupe Miller Heiman, Strategic Selling®, a toujours été le cadre de référence privilégié des entreprises de renommée mondiale. Aujourd’hui, la méthodologie originale est appelée Strategic Selling® with Perspective et elle est souvent associée aux méthodologies Conceptual Selling®, Large Account Management℠, SPIN Selling® et Professional Selling Skills®, selon les besoins du client.

Pousser cette méthodologie de vente encore plus loin

Vous avez décidé d’implémenter le processus de vente Miller Heiman dans votre entreprise ? Lucidchart est un complément parfait à cette méthodologie révolutionnaire. Notre espace de travail visuel aidera votre équipe à :

  • identifier les relations clés et trouver la voie la plus efficace pour conclure la vente ;
  • suivre et surveiller l’état de tous les contrats ;
  • effectuer des revues de contrats plus efficaces ;
  • vous assurer que les connaissances rattachées aux comptes restent au sein de l’entreprise.

En aidant les équipes à coordonner, communiquer et exécuter plus efficacement les stratégies à adopter pour chaque compte, Lucidchart permet de raccourcir les cycles de vente, d’augmenter le volume des transactions et d’accroître le nombre de contrats passés.

exemple de carte de compte globale
Exemple de carte de compte globale (cliquez sur l’image pour le modifier en ligne)

Avec un plan bien documenté, une exécution réfléchie et approfondie et les meilleurs outils du marché, le succès de votre entreprise est presque garanti. Suivre une méthodologie éprouvée pour les ventes de haut niveau en vous équipant des outils de Lucidchart est le meilleur moyen de vous assurer de non seulement atteindre vos principaux objectifs de vente, mais aussi de les gérer et de les dépasser, trimestre après trimestre, année après année.

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