Le choix des entreprises tournées vers l’avenir
Un vrai commercial sait qu’adopter une approche qui n’a pour objectif que de décrocher une vente peut ruiner les chances de développer une relation sur le long terme.
Introduite par Xerox dans les années 1970, l’approche Professional Selling Skills® (PSS) a été l’un des premiers cadres de référence de vente à prendre sérieusement en compte les besoins du client. Satisfaire les besoins des clients peut être intuitif pour certains, mais dans le monde de la vente, une réputation peu enviable peut vous coller à la peau : celle de mépriser leurs besoins réels, à court comme à long terme, par pur intérêt financier.
Le processus de vente Miller Heiman vise à sortir de cette vision court-termiste et à la remplacer par une relation authentique, mutuellement bénéfique et à long terme.
Cette méthodologie de vente est-elle adaptée à votre situation ?
La méthodologie Miller Heiman est un modèle de vente qui présente des avantages intéressants pour les commerciaux de votre entreprise.
1. Sortir de sa zone de confort
Nous savons tous que la définition de la "stupidité", c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent. Le modèle Miller Heiman permet de pousser la communication au-delà des cibles faciles et encourage les commerciaux à ne rien négliger quand ils traitent avec leurs comptes et à ne pas rester bloqués sur le seul contact avec lequel ils se sentent le plus à l’aise. Dans le monde des ventes, il s’agit d’une situation courante, même parmi les leaders les plus expérimentés et influents.
2. Ne pas se contenter de proposer une solution générique
Le processus de vente Miller Heiman vous rappelle en permanence que vous devez présenter une proposition de valeur sur mesure aux différentes personnes comprises dans le compte. Cela signifie que les commerciaux ne peuvent pas se contenter de dérouler le même argumentaire de vente à tous les membres du compte cible.
Finie également l’époque où ils refusaient de faire des recherches. La technologie nous permet d’accéder à tellement d’informations qu’ils n’ont aujourd’hui plus d’excuses pour ne pas faire leurs devoirs avant d’approcher un prospect. La lecture est fondamentale et la personnalisation est l’avenir.
3. Créer une relation de confiance
Bien qu’il y ait certainement un travail supplémentaire à faire en amont, il y a également de nombreux avantages en aval : durabilité à long terme, création de relations profondément ancrées et probabilité accrue de ventes répétées. La confiance a toujours été un ingrédient inestimable et rare dans les relations. Les entreprises qui sauront créer la confiance nécessaire pour réussir à vendre au XXIe siècle sont celles qui tireront leur épingle du jeu dans une économie mondiale qui ne cesse d’évoluer.
L’innovation dans la durée : du passé au présent
La méthodologie Miller Heiman nous ramène en quelque sorte à l’essentiel : la création de relations, l’authenticité et le bénéfice mutuel. Elle tient compte de la complexité inhérente aux entreprises en incluant le plus grand nombre possible de décideurs dans l’analyse préalable à la présentation de la proposition. Elle permet au commercial du XXIe siècle de faire le travail de réflexion critique poussé nécessaire pour pêcher les « gros poissons » et gérer des processus de vente complexes.
Ce processus de vente signature de Robert Miller et de Stephen Heiman est le fruit de décennies de stratégies de vente innovantes. Le duo a commencé par les processus de vente PSS et SPIN®. La méthodologie de vente de base du groupe Miller Heiman, Strategic Selling®, a toujours été le cadre de référence privilégié des entreprises de renommée mondiale. Aujourd’hui, la méthodologie originale est appelée Strategic Selling® with Perspective et elle est souvent associée aux méthodologies Conceptual Selling®, Large Account Management℠, SPIN Selling® et Professional Selling Skills®, selon les besoins du client.
Pousser cette méthodologie de vente encore plus loin
Vous avez décidé d’implémenter le processus de vente Miller Heiman dans votre entreprise ? Lucidchart est un complément parfait à cette méthodologie révolutionnaire. Notre espace de travail visuel aidera votre équipe à :
- identifier les relations clés et trouver la voie la plus efficace pour conclure la vente ;
- suivre et surveiller l’état de tous les contrats ;
- effectuer des revues de contrats plus efficaces ;
- vous assurer que les connaissances rattachées aux comptes restent au sein de l’entreprise.
En aidant les équipes à coordonner, communiquer et exécuter plus efficacement les stratégies à adopter pour chaque compte, Lucidchart permet de raccourcir les cycles de vente, d’augmenter le volume des transactions et d’accroître le nombre de contrats passés.
