proceso de ventas de miller heiman

Una introducción al proceso de ventas de Miller Heiman

Tiempo de lectura: aproximadamente 7 min

Publicado por: Lucid Content Team

Una metodología de ventas es el proceso o el marco utilizado por tus vendedores que les permite comenzar y llevar a cabo eficazmente cada fase del proceso de ventas.

Aunque es similar a un proceso, la metodología de ventas difiere en que es un conjunto disciplinado de principios y buenas prácticas que se traducen en acciones del vendedor, en lugar de limitarse a trazar una serie de pasos que conducen al éxito. Una buena metodología de ventas describirá el "cómo", el "qué" y el "por qué" de tu proceso de ventas, desde recopilar información sobre un cliente hasta analizar sus necesidades comerciales.

Por último, el valor de una metodología de ventas es que aporta repetibilidad y escalabilidad. Una vez implementado, puede hacer que el trabajo de reclutadores, capacitadores y gerentes de ventas sea mucho más eficiente, ya que ofrece un enfoque sistemático de un elemento aparentemente no sistemático: el comportamiento humano.

Por obvio que parezca, los humanos no son máquinas en realidad. Tus clientes, tanto reales como imaginarios, tienen pensamientos, percepciones e imprevisibilidad en su composición biológica. El beneficio de la investigación es que, a pesar de la falta de previsibilidad en el comportamiento humano, puede disminuir la incertidumbre y aumentar la probabilidad de predecir reacciones particulares basadas en intervenciones o interrupciones calculadas. Los excelentes vendedores también son excelentes disruptores.

El proceso de ventas de Miller Heiman es un enfoque moderno para la venta y una metodología probada para administrar procesos de ventas complejos. Veamos de qué se trata.

Qué es el proceso de ventas de Miller Heiman

Robert Miller y Stephen Heiman desarrollaron una metodología llamada Conceptual Selling® como una forma de gestionar las diversas partes interesadas y relaciones que existen cuando una transacción B2B es grande y compleja. Esta metodología es la más adecuada para ventas entre grandes empresas o cuando se trata de grandes sumas de dinero que requieren que muchas personas firmen o den su aprobación para cerrar el trato.

Conceptual Selling® significa "ventas conceptuales", y se llama así porque requiere que los vendedores convenzan a un cliente de que compre el concepto de una solución, en lugar de un producto o servicio específico. Debido a que no solo estás haciendo una venta, sino que también construyes una relación a largo plazo y una incorporación a tu red de referencias, el enfoque reconoce diferentes fases en la construcción de relaciones.

Requiere que investigues y establezcas un único objetivo de ventas incluso antes de que se realice la primera llamada:

  1. Qué producto vas a vender
  2. Cuánto vas a vender
  3. En cuántos días tendrás la aprobación

El proceso de ventas de Miller Heiman es un marco probado para garantizar que los vendedores cubran exhaustivamente una cuenta determinada. Es una metodología que atraviesa el proceso de ventas creando y administrando oportunidades y gestionando relaciones.

La base del enfoque de Miller Heiman incluye tres pasos:

  1. Categorizar los diferentes contactos/puestos por su influencia en el ciclo de ventas determinado.
  2. Determinar el nivel de apoyo de un cliente potencial a tu propuesta, marcando tanto a los que la apoyarían como a los que probablemente se opondrían.
  3. Influir en ese grupo elegido para ayudarlos a lograr un consenso para su decisión de compra.

Lucidchart puede ayudar a los equipos de ventas con este enfoque: los representantes pueden importar contactos de Salesforce para crear rápidamente mapas de cuentas que ayuden a identificar a los responsables de la toma de decisiones y el mejor camino hacia la venta.

ejemplo de mapa de cuentas básico
Ejemplo de mapa de cuentas básico (haz clic en la imagen para modificarla en línea)

La elección para las empresas con visión de futuro de hoy

Un verdadero vendedor entiende que un enfoque que se basa únicamente en "cerrar el trato" puede reducir el potencial a largo plazo.

El enfoque Professional Selling Skills® (PSS), introducido por Xerox en la década de 1970, fue uno de los primeros marcos de ventas que consideraba seriamente las necesidades del cliente. Satisfacer las necesidades de los clientes puede ser algo intuitivo para algunos, pero, en el mundo de las ventas, puede haber una reputación desagradable y persistente, caracterizada por un desprecio codicioso de las necesidades reales de los clientes, tanto a corto como a largo plazo.

El proceso de ventas de Miller Heiman tiene como objetivo desmantelar esa perspectiva a corto plazo y sustituirla por una relación auténtica, mutuamente beneficiosa y a largo plazo.

¿Es esta metodología de ventas adecuada para ti?

Como modelo de ventas, la metodología de Miller Heiman tiene algunos beneficios clave para los vendedores que llevan tu empresa hacia adelante.

1. Salir de tu zona de confort

Todos sabemos que la definición de "locura" es seguir haciendo lo mismo y esperar un resultado diferente. El modelo de Miller Heiman permite que las líneas de comunicación se extiendan más allá de lo fácil y cómodo, y anima a los vendedores a hacer sus deberes completos con las cuentas y no limitarse con el único contacto con el que se sienten más cómodos hablando. En el mundo de las ventas, esta es una situación común, incluso entre los líderes más experimentados e influyentes.

2. Ir más allá de la "talla única"

El proceso de ventas de Miller Heiman proporciona un recordatorio constante de que debes ofrecer una propuesta de valor personalizada a los diferentes puestos y personas de la cuenta. Eso significa que los vendedores no pueden simplemente ofrecer un mismo argumento de venta para todas las personas de la cuenta de destino.

Los días en que los vendedores se negaban a ser también investigadores quedaron atrás. La tecnología nos ha dado acceso a tanta información que ya no hay excusas para que los representantes no hagan su tarea antes de acercarse a un posible cliente. La lectura es fundamental, y la personalización es el futuro.

3. Generar confianza

Si bien ciertamente se requiere más trabajo para conseguir clientes nuevos, los beneficios de mantener a los clientes existentes incluyen sostenibilidad a largo plazo, creación de relaciones profundamente arraigadas y mayor probabilidad de ventas repetidas. La confianza siempre ha sido un ingrediente inigualable y poco frecuente en todas las relaciones. Las empresas que aprenden a construir la confianza necesaria para el éxito de las ventas del siglo XXI son las que avanzarán en una economía global en rápida evolución.

Innovación a lo largo del tiempo: del pasado al presente

La metodología de Miller Heiman, en cierto modo, nos hace volver a lo básico: la construcción de relaciones, la autenticidad y el beneficio mutuo. Adopta la complejidad inherente de las organizaciones incluyendo tantos responsables de la toma de decisiones como sea posible en el análisis previo al lanzamiento. Proporciona al vendedor del siglo XXI un mayor nivel de pensamiento crítico, necesario para atraer a los "peces gordos" y gestionar procesos de venta complejos.

Robert Miller y Stephen Heiman crearon su propio proceso de ventas como resultado de décadas de estrategias de ventas progresivamente innovadoras. El dúo comenzó con los procesos de PSS y SPIN® Selling. Como metodología de ventas principal de Miller Heiman Group, Strategic Selling® ha sido constantemente el marco de referencia para las empresas reconocidas a nivel mundial. Hoy en día, la metodología original se llama Strategic Selling® with Perspective y, a menudo, se combina con Conceptual Selling®, Large Account Management℠, SPIN Selling® y Professional Selling Skills®, según las necesidades del cliente.

Cómo llevar esta metodología de ventas un paso más allá

¿Has decidido implementar la metodología de ventas Miller Heiman en tu organización? Lucidchart es un complemento perfecto para este enfoque innovador. Nuestro espacio de trabajo visual ayudará a que tu equipo:

  • identifique las relaciones clave y encuentre el camino más eficiente para asegurar clientes;
  • realice un seguimiento y controle el estado de todas las transacciones;
  • realice revisiones de acuerdos más efectivas;
  • se asegure de que la información sobre la cuenta se mantenga dentro de la organización.

Al ayudar a los equipos a coordinar, comunicar y ejecutar estrategias basadas en cuentas de manera más eficaz, Lucidchart permite ciclos de ventas más cortos, acuerdos más grandes y más oportunidades aseguradas.

ejemplo de mapa de cuenta global
Ejemplo de mapa de cuentas global (haz clic en la imagen para modificarla en línea)

Con un plan bien estudiado y una ejecución meditada y minuciosa, respaldada por las mejores herramientas disponibles, el éxito de tu empresa está prácticamente garantizado. Una metodología probada para las ventas de alto nivel, con la ayuda de Lucidchart, es la mejor manera de asegurar que tus principales objetivos de ventas no solo se alcancen, sino que se gestionen y superen, trimestre tras trimestre, año tras año.

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