Os 5 passos do processo de vendas

5 passos da venda - uma abordagem prática para vender mais

Reading time: about 7 min

Posted by: Lucid Content Team

O processo de vendas hoje é quase um assunto mitológico dos negócios: consultores e representantes no mundo todo juram de pés juntos que somente eles têm a melhor solução para fechar vendas. Embora suas dicas e macetes costumem ser úteis, o verdadeiro sucesso começa na base — ou seja, nesse caso, com os cinco passos do processo de vendas.

O que são os 5 passos do processo de vendas?

Os cinco passos do processo de vendas são uma abordagem prática e linear usada para vender. O processo começa ao fazer contato com o cliente e termina depois que um vendedor fecha a venda. Cada vendedor e produto são únicos e, portanto, precisam de processos mais aprofundados ou personalizados; no entanto, os cinco passos do processo de vendas fornecem uma base sólida para todos. Depois de dominar os cinco passos, ficará muito mais fácil adaptar sua técnica de vendas.

Os cinco passos do processo de vendas são ótimos para otimizar seu trabalho. Uma vez com um processo bem definido, você nunca mais terá que se preocupar sobre quais serão seus próximos passos. E você ainda poderá ajustar seu processo de vendas com facilidade caso venha a descobrir que ele costuma emperrar no mesmo ponto.

Quais são os 5 passos da venda?

Comece com esses cinco passos-chave e lembre-se de que pode personalizá-los conforme necessário:

1. Aborde o cliente corretamente

A natureza da abordagem que fará com o cliente varia de acordo com seu método de vendas, p. ex., será uma conversa por telefone ou um encontro presencial? Independentemente da forma, siga esse primeiro passo para desenvolver uma boa relação com ele/ela.

Primeiro, apresente-se e explique por que você está entrando em contato. Você pode lembrá-lo de que se conheceram ao participar de uma conferência juntos e houve um interesse mútuo, ou que outra pessoa o indicou para conversar. A explicação do motivo do contato vai aproximar e alinhar ambos.

Use esse primeiro passo para causar uma boa primeira impressão. Procure oportunidades para se conectar e criar empatia com o cliente, p. ex., descobrir que ambos compartilham de um mesmo interesse. É importante ter uma atitude positiva e autêntica ao iniciar a conversa, pois o cliente precisa se sentir à vontade antes de avançar para o segundo passo.

2. Sondagem do cliente

Neste passo, foque no cliente e deixe-o falar. Faça perguntas que ajudarão você a entendê-lo melhor, mas certifique-se de simplesmente ouvir e não pensar no que dirá após as falas dele/dela.

Faça perguntas que incentivem o cliente a falar sobre o problema que está tendo e como seu produto pode ajudar, mas não fale sobre o produto em si ainda. Tente fazer com que ele/ela fale sobre o motivo pelo qual precisa corrigir o problema, as diferentes soluções que ele/ela já tentou ou quaisquer preocupações que o cliente tem sobre possíveis soluções.

Também recomendamos fazer perguntas que ajudarão você a antecipar quaisquer dúvidas e questionamentos. O cliente tem um orçamento limitado? Existem restrições que você deveria já saber?

Faça perguntas de acompanhamento conforme necessário. No final desse passo, certifique-se de que entendeu todas as informações. Diga ao cliente quais são as necessidades que você entendeu que ele/ela tem, e peça para confirmar seu entendimento. Após alinhar as informações, avance para o próximo passo. Caso contrário, continue fazendo perguntas até entender a situação.

O Lucidchart ajuda a visualizar e verificar as informações que um cliente em potencial lhe fornece. Por exemplo, McClain Smith, da equipe de vendas da Lucid, usou o Lucidchart para vender software de entrevistas de vaga de emprego por vídeo. Ele compartilhou sua tela e diagramou o processo de entrevista existente do cliente conforme ele/ela ia explicando, permitindo ao cliente ver imediatamente se McClain entendeu o processo. Em seguida, McClain criou um novo diagrama e mostrou como o processo seria se o cliente adquirisse o software.

Processo atual
Processo atual
Processo proposto
Processo proposto

3. Ofereça uma solução

Agora que você conhece as necessidades do cliente, já pode apresentar uma solução para o problema. Ao apresentar seu produto, fale sobre as necessidades que o ciente identificou. Por exemplo, se ele/ela disse que precisa de uma solução o mais rápido possível, deixe claro que você pode oferecer uma entrega rápida. Explique como seu produto atende às suas necessidades e resolverá seus problemas.

Dependendo da natureza da sua interação, recomendamos usar diferentes recursos para ajudar a falar sobre seu produto durante esse passo. Você pode fornecer o produto físico que está tentando vender ou, como no exemplo acima, pode apresentar um diagrama que explica o serviço que está oferecendo (recomendamos usar o Lucidchart para criar um diagrama prático e bonito). Certifique-se de que os recursos usados vão melhorar o entendimento do cliente, e não confundi-lo.

É nesse passo que você deve demonstrar o valor do seu produto, mas não exagere. Seja imparcial e honesto ao falar se o produto realmente pode atender às necessidades do cliente. As informações que você fornece devem deixar claro que sua solução é perfeita para resolver o problema do cliente, portanto, você não precisa fazer promessas que você não conseguirá cumprir.

Ao sentir que você conseguiu explicar como seu produto atenderá às necessidades do cliente identificadas no segundo passo, avance para o próximo.

4. Feche a venda

Neste passo, você fará a venda. Peça para o cliente fazer a compra ou o pedido. Se tudo der certo, ele/ela fechará o negócio e ambos terão feito uma interação mutuamente satisfatória.

É claro que os clientes poderão ter alguma dúvida ou fazer um questionamento, principalmente sobre o preço. Lembre-se das informações que forneceram no segundo passo e use isso para responder. Você já sabe o que eles valorizam e o que consideram importante, portanto, use essas informações para responder às suas dúvidas.

Ao chegar no final desse passo, você terá concluído uma venda bem-sucedida. Você e o cliente entrarão em acordo sobre as próximas etapas (a entrega ou outro procedimento).

5. Conclua a venda e faça um acompanhamento

Neste último passo, finalize o pedido e entre em contato com o cliente. Certifique-se de que o cliente receba seu produto conforme planejado e que esteja satisfeito com a compra. Ofereça ajuda, caso precise, e deixe-o à vontade para entrar em contato com você em caso de dúvidas.

Embora a venda já tenha sido feita, esse último passo abre uma porta para futuras oportunidades de vendas. Um cliente satisfeito provavelmente fará outra compra no futuro. Você também pode aproveitar esse passo para pedir uma indicação. Ao usar seu novo cliente para gerar mais contatos (e usar o Lucidchart para fazer um acompanhamento), você dará início aos cinco passos do processo de vendas novamente.

Os 5 passos do processo de vendas e o Lucidchart

Embora os cinco passos do processo de vendas sejam simples de seguir, seu processo pessoal pode ser muito variável. Use o Lucidchart para documentar seu processo personalizado. Mapeie o que você fará se o cliente questionar o preço, ou qual será seu próximo passo se ele/ela não quiser fechar a compra de imediato. Essa preparação ajuda a antecipar e superar empecilhos, e você também pode usar o documento para treinar seus colegas da área de vendas.

Processo de vendas detalhado
Modelo de processo de vendas (clique na imagem para visualizar no Lucidchart)

Recomendamos usar o Lucidchart para apresentar seu produto de forma clara e prática no passo três. Um diagrama informativo e fácil de ler ajuda o cliente a entender melhor seu produto, e a preparação antecipada é ótima para vendedores que precisam conquistar clientes.

Ao dominar os cinco passos do processo de vendas, você conseguirá aperfeiçoar seu método personalizado e otimizar suas vendas como nunca. Experimente hoje mesmo!

Experimente o Lucidchart para mapear contas, documentar e padronizar processos de vendas e muito mais.

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