Proceso de ventas de cinco pasos

Los 5 pasos del proceso de ventas clave para simplificar

Tiempo de lectura: aproximadamente 6 min

Publicado por: Lucid Content Team

El proceso de ventas se ha colocado en un lugar casi mítico, donde los asesores y presentadores alrededor del mundo prometen que ellos poseen la mejor estrategia para cerrar ventas constantemente. Si bien sus técnicas y consejos pueden ser útiles, el éxito empieza con unos buenos cimientos, en este caso, el proceso de ventas de cinco pasos.

¿Qué es el proceso de ventas de cinco pasos?

Se trata de un planteamiento sencillo y lineal de las ventas. El proceso comienza al hacer el contacto inicial con el cliente y termina una vez que el vendedor cierra la venta. Si bien es posible que diferentes vendedores y distintos productos necesiten un proceso más detallado o personalizado, el proceso de ventas de cinco pasos es una base sólida desde la cual partir. Una vez que domines este proceso, te será más fácil adaptar tu método de ventas.

Utilizar un proceso de ventas de cinco pasos elimina las conjeturas. Si cuentas con un proceso definido, jamás tendrás duda de los pasos a seguir. Y podrás adaptar fácilmente tu proceso si notas que este se demora constantemente en el mismo paso.

¿Cuáles son los 5 pasos del proceso de ventas?

Siempre podrás personalizar los pasos según sea necesario, pero empieza con estos cinco puntos clave:

1. Abordar al cliente

La manera de abordarlo varía de acuerdo con tu método de ventas, por ejemplo, si son ventas por teléfono, apenas verás a tu cliente, mientras que si son en persona, un buen apretón de manos ayudará, pero este primer paso tiene que ver con establecer una relación.

Empieza por presentarte y explicar por qué te comunicaste. Puedes recordarle que expresó interés en una conferencia a la que ambos asistieron o indicar que una persona lo recomendó. Esta explicación los pondrá en el mismo contexto.

Usa este primer paso para causar una primera buena impresión. Busca oportunidades para conectarte con el cliente, por ejemplo, al buscar intereses en común. Muestra una actitud positiva y auténtica al iniciar la conversación. La idea es que el cliente se sienta a gusto hablando contigo a medida que pasan al segundo paso.

2. Descubrir las necesidades del cliente

En este paso, el cliente es quien debe hablar más. Debes plantearle preguntas que te ayuden a entenderlo, pero cerciórate de escuchar con atención en lugar de pensar qué dirás a continuación.

Haz preguntas que inciten al cliente a hablar acerca del problema que tiene y que tu producto puede solucionar, pero aún no menciones el producto. Intenta que exprese su motivación para solucionar el problema, otras soluciones que ha probado o las inquietudes que le causan las posibles soluciones.

Asimismo, debes plantear preguntas que te ayuden a anticipar objeciones. ¿Cuenta con un presupuesto? ¿Existen otras restricciones que debas conocer?

Haz preguntas de seguimiento según sea necesario para aclarar puntos. Al final de este paso, verifica tu comprensión al respecto. Repite al cliente lo que entendiste y pide que verifique si estás en lo correcto. Si todo concuerda, pasa al siguiente paso. De lo contrario, sigue haciendo preguntas hasta que tengas claras sus necesidades.

Lucidchart podría ayudarte a visualizar la información que te dio un posible cliente y luego, a verificarla. Por ejemplo, McClain Smith, del equipo de ventas de Lucid, usó Lucidchart cuando vendía software para hacer video entrevistas. Compartía su ventana y hacía un diagrama del proceso de entrevistas actual del cliente, a medida que este lo iba describiendo y, de este modo, el cliente podía saber de inmediato si McClain había entendido el proceso. A continuación, McClain creaba un nuevo diagrama para mostrar cómo funcionaría el proceso si el cliente adquiriera el software.

Proceso actual
Proceso actual
Proceso propuesto
Proceso propuesto

3. Dar una solución

Ahora que conoces las necesidades del cliente, puedes presentar una solución para su problema. A medida que presentas el producto, haz referencia a las necesidades que él expresó. Por ejemplo, si explicaron que necesitan una solución lo antes posible, enfatiza en que puedes ofrecer entrega rápida. Explica la manera en que tu producto satisface sus necesidades y resuelve sus problemas.

Dependiendo de la naturaleza de su interacción, este paso es buen momento para introducir elementos de apoyo visual para facilitar la conversación sobre tu producto. Puedes optar por mostrar el producto físico que intentas vender o, como en el ejemplo anterior, presentarlo con un diagrama y explicar tu servicio (puedes usar Lucidchart para hacer este diagrama sencillo y atractivo). Cerciórate de que los elementos que uses ilustren más al cliente en lugar de distraerlo de tu discurso.

Si bien ciertamente debes demostrar el valor de tu producto en este paso, no exageres. Sé objetivo y honesto al hablar de qué tan bien satisface sus necesidades. La especificidad de tu discurso debe dejar claro que tu solución es perfecta para su problema, así que no es necesario hacer promesas que no puedes cumplir.

Una vez que consideres que has abordado de manera adecuada la manera en que tu producto satisface las necesidades identificadas en el paso dos, procede al siguiente paso.

4. Cerrar la venta

Haz la venta en este paso. Pregunta si desea hacer un pedido o una compra. Si todo sale bien, accederá, y ambas partes se despedirán contentas.

Claro que a menudo, los clientes siempre plantean objeciones a estas alturas, especialmente cuando se trata del precio. Recuerda la información que te proporcionaron en el paso dos y úsala para responder a las objeciones que plantearon. Deberás saber a qué le atribuyen valor e importancia, y puedes usar ese conocimiento para refutar las objeciones.

Al final de este paso, habrás concretado una venta. Tú y el cliente deben llegar a un acuerdo sobre el siguiente paso (entrega u otro arreglo).

5. Concretar la venta y dar seguimiento

En este último paso, surte el pedido y comunícate con el cliente. Cerciórate de que el cliente reciba el producto según lo planeado y que esté satisfecho con su compra. Ponte a sus órdenes e ínstalo a comunicarse contigo si tiene dudas.

Si bien es posible que la venta ya se haya realizado, este último paso abre la puerta a nuevas oportunidades de ventas. Es más probable que un cliente satisfecho sea un cliente recurrente. Asimismo, puedes aprovechar para pedir que te recomiende posibles clientes. A medida que usas tus nuevas relaciones para generar más clientes potenciales (y usas Lucidchart para llevar un control de ellos), empezarás este proceso de ventas de cinco pasos de nuevo.

El proceso de ventas de cinco pasos y Lucidchart

Si bien los cinco pasos básicos del proceso de ventas son sencillos, tu proceso de ventas personal puede variar. Usa Lucidchart para documentar tu proceso personalizado. Planifica qué harás si el cliente cuestiona el precio o si no quiere comprometerse de inmediato. Esta preparación te ayudará a anticipar y superar obstáculos. También puedes hacerla para capacitar a tu personal de ventas.

Proceso de ventas detallado
Plantilla de proceso de ventas (haz clic en la imagen para verla en Lucidchart)

Del mismo modo, considera usar Lucidchart para presentar tu producto con destreza y de manera clara en el paso tres. Un diagrama informativo y fácil de leer ayudará a los clientes a entender mejor tu producto y tu preparación habla bien de ti como vendedor.

A medida que dominas el proceso de ventas de cinco pasos, podrás perfeccionar tu método personalizado y simplificar tus ventas más que nunca. ¡Pruébalo hoy mismo!

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