AIDA Modell

Was ist die AIDA-Formel?

Lesedauer: etwa 7 Min.

Was ist der AIDA-Ansatz?

Das AIDA-Konzept wurde 1898 von dem amerikanischen Geschäftsmann Elias St. Elmo Lewis entwickelt. Lewis war ein Verfechter der Werbung und schrieb und sprach oft über das Potenzial von Werbemaßnahmen. Dieses Modell beschreibt eine Reihe von Schritten oder Phasen, die Kunden bei ihren Kaufentscheidungen durchlaufen. Die AIDA- Phasen sind:

  • Aufmerksamkeit: Die Kunden werden auf ein Produkt, eine Marke oder eine Dienstleistung aufmerksam gemacht. Die Aufmerksamkeit entsteht in der Regel durch Werbung.
  • Interesse: Das Interesse der Kunden wächst mit zunehmendem Wissen darüber, welche Vorteile das Produkt bietet und wie es zu ihrem Lebensstil passt.
  • Wunsch: Der Kunde entwickelt eine Beziehung zu dem Produkt und das Interesse geht dazu über, es zu wollen oder zu „brauchen“.
  • Handlung: Der Kunde entscheidet sich, mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu interagieren, indem er eine Testversion herunterlädt, ein Konto erstellt, sich für E-Mails anmeldet oder einen Kauf tätigt.

Der AIDA Ansatz hat sich für Werbetreibende und Marketingexperten als wichtig und effektiv erwiesen. Er ist über 100 Jahre alt und wird auch heute noch in der einen oder anderen Form verwendet. Das Modell wurde im Laufe der Jahre im Zuge des Einzugs neuer Medien und Kommunikationsplattformen in unser Leben verändert und erweitert. Das AIDA-Modell gehört nun zu einer Klasse von Modellen, die als „Hierarchy of Effects“ Modelle bekannt sind. Doch dazu später mehr.

Verständnis der AIDA-Formel

Im späten 19. Jahrhundert, als AIDA entwickelt wurde, gab es noch nicht viele Medienkanäle für Werbe- und Marketingkommunikation. Heute gibt es so viele Medienkanäle, dass es fast unmöglich ist, Werbebotschaften zu vermeiden.

Einige Experten für digitales Marketing schätzen, dass wir jeden Tag mit 4.000 bis 10.000 Werbeanzeigen konfrontiert werden. Natürlich hängt die Anzahl der Anzeigen, denen Sie ausgesetzt sind, von verschiedenen Faktoren ab, beispielsweise davon, welche Art von Beruf Sie ausüben und wie Sie Ihre Freizeit verbringen. Ein Fabrikarbeiter, der eine Acht-Stunden-Schicht arbeitet, wird wahrscheinlich nicht mit so vielen Anzeigen konfrontiert wie jemand, der sich in diesem Zeitraum mit Social Media beschäftigt.

Angesichts der großen Konkurrenz kann es für Sie sehr schwierig sein, die gewünschte Zielgruppe mit Ihrer Botschaft zu erreichen. Das AIDA-Prinzip kann Ihnen dabei helfen, bei der Ausarbeitung Ihrer Botschaft für potenzielle Käufer konzentriert zu bleiben.

Aufmerksamkeit wecken

In dieser Aida-Phase wollen Sie potenzielle Kunden auf Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen. Zu den üblicherweise in der Aufmerksamkeitsphase verwendeten Inhalten gehören Werbeanzeigen, Videos, Podcasts und Social Media.

Ihre größte Herausforderung könnte darin bestehen, die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Sie können nicht mit potenziellen Kunden interagieren, wenn diese nicht wissen, dass Sie existieren. Die Menschen mögen zwar 4.000 Anzeigen pro Tag ausgesetzt sein, aber wie viele sehen sie tatsächlich? Wie gelingt es Ihnen, sich in der Masse hervorzuheben?

Um Aufmerksamkeit zu erregen, müssen Sie möglicherweise auf folgende Weise ein wenig aus dem Rahmen fallen:

  • Positionieren Sie auffällige Bilder auf unerwartete Weise.
  • Verwenden Sie kräftige Farben, die den Blick auf sich ziehen.
  • Erstellen Sie ein aufsehenerregendes und unterhaltsames Video.
  • Fügen Sie eine provokative Grafik auf einer Landingpage ein.
  • Verwenden Sie Musik, die Nostalgie hervorruft.

Der Gedanke dahinter ist, dass Sie die Aufmerksamkeit des Kunden durch ein überraschendes Element wecken möchten. Vermeiden Sie es, zu sehr von der Norm abzuweichen. Es gibt einen schmalen Grat zwischen clever und nervig.

Verwenden Sie Lucidchart, um Low Fidelity Mockups von Webseiten, Anzeigen und anderen Arten von Inhalten zu erstellen. Anhand von visuellen Darstellungen können Sie den Teammitgliedern leichter vermitteln, was Sie von diesen Inhalten erwarten. Sehen Sie, wie der Marketingmanager von PlanSwift seine Ideen kommunizierte und sein Team mit Hilfe von Lucidchart auf dem gleichen Stand hielt.

einfaches Wireframe einer Homepage
Einfaches Wireframe einer Homepage (klicken Sie auf das Bild, um es online zu bearbeiten)

Interesse aufrechterhalten

Nachdem Sie das Interesse Ihres potenziellen Kunden geweckt haben, müssen Sie es halten – ein Unterfangen, das schwieriger sein kann, als Aufmerksamkeit zu gewinnen. Sie haben das Interesse eines beträchtlichen Teils Ihrer Zielgruppe so weit angeregt, dass sie auf einen Link klicken oder ein Video ansehen, aber was tun Sie, um dieses Interesse zu erhalten?

In dieser Phase der AIDA-Formel werden in der Regel Webinhalte, Newsletter, Blogs und Artikel sowie E-Mail-Kampagnen eingesetzt.

Es kann einfacher sein, das Interesse aufrechtzuerhalten, wenn Sie lustige, unterhaltsame Videos erstellen oder Musik verwenden, die Ihrer Zielgruppe vertraut ist. Wenn Sie eine Seite mit zu viel Text überladen, kann es schwieriger sein, die Aufmerksamkeit zu behalten. Versuchen Sie, die Informationen kurz und knapp zu halten, und unterbrechen Sie den Text mit ansprechenden Zwischenüberschriften und Grafiken.

Mithilfe von Benutzerablaufdiagrammen und anderen visuellen Darstellungen können Sie die Customer Journey abbilden, während sich der potenzielle Käufer durch den Trichter bewegt. So sind sich alle Mitglieder Ihres Marketingteams über die Inhalte bewusst, die potenzielle Käufer erhalten.

User-Journey-Ablauf
Ablauf der User Journey (klicken Sie auf das Bild, um es online zu bearbeiten)
Benutzerablauf für E-Commerce-Websites
Benutzerablauf einer E-Commerce-Website (klicken Sie auf das Bild, um es online zu bearbeiten)

Den Wunsch wecken

Während Sie das Interesse Ihrer Kunden wecken, müssen Sie ihnen vermitteln, welchen konkreten Nutzen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie hat. An dieser Stelle müssen Sie Ihre Zielgruppe davon überzeugen, dass sie Ihr Produkt braucht, um ein Problem zu lösen oder ein bestimmtes Gefühl hervorzurufen.

In dieser AIDA-Phase sollten Sie die Merkmale und Vorteile Ihres Angebots hervorheben und aufzeigen, wie sich diese Merkmale und Vorteile von den Produkten Ihrer Wettbewerber unterscheiden oder diesen überlegen sind. Legen Sie nicht zu großen Wert auf die Funktionen und Merkmale. Die Vorteile sind in der Regel überzeugender als eine langweilige Liste von Funktionen. Anders ausgedrückt: „Verkaufen Sie das Brutzeln, nicht das Steak.“

HANDELN

Nachdem Sie die Aufmerksamkeit geweckt, das Interesse aufrechterhalten und einen Wunsch geweckt haben, benötigen Sie eine Handlungsaufforderung, die den Kunden zum Kauf oder zur Nutzung einer Testversion veranlasst. Auf einer Website können Sie einen Link zu weiteren Informationen, zur Anmeldung für eine kostenlose Testversion, zum Erstellen eines Kontos oder zum Hinzufügen von Artikeln in einen Einkaufswagen einfügen. In der realen Welt bedeutet dies, dass Sie Ihre Kunden dazu bringen müssen, von der Couch aufzustehen und in Ihren Laden zu gehen.

Erweiterungen der AIDA-Formel

Wie bereits erwähnt, wurde die AIDA-Formel im Laufe der letzten 100 Jahre verändert und erweitert. Zu diesen Änderungen gehören unter anderem:

  • Retention (Erhalt): Im ursprünglichen AIDA Modell wurde die Bindung des Kunden nach dem Kauf nicht berücksichtigt. Sie möchten, dass Ihre Kunden zufrieden sind, damit sie wiederkommen oder Ihnen neue potenzielle Kunden vermitteln und so zu weiteren Verkäufen führen.
  • Targeting (zielgerichtete Ansprache): Wenn Benutzer mit Suchmaschinen, Websites und Social Media interagieren, werden Daten erfasst. Mit diesen Daten haben Werbetreibende die Möglichkeit, Anzeigen gezielt auf die Interessen potenzieller Kunden auf der Grundlage ihrer Surfgewohnheiten abzustimmen.
  • Conviction (Überzeugung): Potenzielle Kunden sind interessiert, haben aber möglicherweise Zweifel hinsichtlich eines Kaufs. Sie können einige dieser Zweifel zerstreuen, indem Sie kostenlose Proben verteilen, kostenlose Testversionen anbieten, Probefahrten anbieten und so weiter.
  • Satisfaction (Befriedigung): Nachdem Sie das Geld Ihrer Kunden entgegengenommen haben, müssen Sie dafür sorgen, dass sie ihre Bestellung pünktlich erhalten und dass der Kauf ihren Erwartungen entspricht. Sie können dies über Ihr Kundenserviceteam erreichen, indem Sie Umfragen verschicken und die Kunden bitten, das Produkt oder die Dienstleistung zu bewerten. Ein ausgezeichneter Kundenservice ist sehr wichtig, da er zur Kundenbindung beiträgt und zu künftigen Verkäufen führen kann.

Erstellung Ihrer eigenen AIDA-Formel

Das AIDA-Prinzip und seine Variationen werden normalerweise als Trichter dargestellt. In der Realität kommt das meiste von dem, was oben in einen Trichter gefüllt wird, am anderen Ende wieder heraus. In der Welt der Werbung und des Vertriebs ist es so, dass zwar viele potenzielle Käufer in den Trichter eintreten, aber nicht alle von ihnen am anderen Ende wieder herauskommen.

Der Trichter ist einfach eine grafische Darstellung potenzieller Kunden und ihres Kaufpotenzials auf dem Weg durch die einzelnen Phasen des Modells. Mithilfe der Vorlagen für Lucidchart können Sie Ihr eigenes AIDA Modell oder andere Modelle, die auf Ihre Rolle zugeschnitten sind, erstellen.

Beispiel für eine Content Map mit Trichter
Beispiel für eine Content Map mit Trichter (klicken Sie auf das Bild, um es online zu bearbeiten)
Beispiel: Marketing-Trichter
Beispiel für einen Marketingtrichter (klicken Sie auf das Bild, um es online zu bearbeiten)

Sie müssen Ihre Aida-Formel nicht in der Form eines Trichters erstellen. Das AIDA-Verfahren und andere ähnliche Modelle sind linear und können in jedem für Sie sinnvollen Format dargestellt werden, wie beispielsweise in einem einfachen Flussdiagramm oder einem Rad.

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