Si buscas el término “AIDA”, encontrarás una de dos acepciones: 1) una ópera de cuatro actos del compositor italiano Giuseppe Verdi que se estrenó en 1871 y que contaba la historia de unos amantes desafortunados o 2) un modelo utilizado en marketing y publicidad con el nombre del acrónimo de Concientización, Interés, Deseo y Acción.

Debido a que probablemente ya sabes todo lo que hay que saber sobre Giuseppe Verdi y su famosa ópera, en este artículo, hablaremos del modelo AIDA.

¿Qué es el método AIDA?

El concepto AIDA lo desarrolló el empresario estadounidense Elias St. Elmo Lewis en 1898. Lewis era un defensor de la publicidad que escribía y hablaba a menudo sobre el potencial de la publicidad. Este modelo describe una serie de pasos o etapas que los clientes siguen al tomar decisiones de compra. Las etapas del modelo AIDA en marketing y ventas son:

• Concientización. Los clientes toman conciencia sobre un producto, una marca o un servicio. La concientización suele provenir de la publicidad.
• Interés. El interés de los clientes actuales crece a medida que los clientes potenciales aprenden más sobre los beneficios que ofrece el producto y cómo este encaja con su estilo de vida.
• Deseo. El cliente desarrolla una conexión con el producto y pasa de estar interesado a quererlo o “necesitarlo”.
• Acción. Los clientes deciden interactuar con el producto o servicio descargando una versión de prueba, creando una cuenta, suscribiéndose a un correo electrónico o haciendo una compra.

El modelo AIDA en marketing, ha demostrado ser importante y eficaz para los anunciantes y los especialistas en marketing. Tiene más de 100 años y aún se utiliza hoy en día de una forma u otra. El modelo se ha modificado y ampliado a lo largo de los años a medida que nuevas plataformas de medios y comunicaciones han llegado a nuestras vidas. El modelo AIDA ahora pertenece a una clase de modelos conocidos como modelos de “jerarquía de efectos”. Pero más adelante hablaremos de eso.

Interpretación del modelo AIDA

A finales del siglo XIX, cuando se desarrolló AIDA, no había tantos canales de medios disponibles para la publicidad y las comunicaciones de marketing. Hoy en día, existen tantos canales de medios que es casi imposible evitar los mensajes publicitarios.

Algunos expertos en marketing digital calculan que nos llegan de 4,000 a 10,000 anuncios publicitarios todos los días. Desde luego, la cantidad de anuncios a los que estás expuesto depende de varios factores, como el tipo de trabajo que tienes y cómo pasas tu tiempo libre. Un trabajador de fábrica en un turno de ocho horas probablemente no esté expuesto a tantos anuncios como alguien que participa en las redes sociales durante ese mismo tiempo.  

Con tanta competencia, puede ser muy difícil hacer llegar tu mensaje al público meta. El principio de AIDA puede ayudarte a mantenerte enfocado mientras trabajas en tu mensaje para captar compradores potenciales.

Atraer la atención

En esta etapa del modelo AIDA, quieres que los clientes potenciales conozcan tu marca, producto o servicio. Los tipos de contenido que generalmente se usan en la etapa de concientización incluyen anuncios, videos, podcasts y redes sociales.

Tu mayor desafío puede ser atraer la atención de tu público meta. No puedes interactuar con los clientes potenciales si no saben que existes. Las personas pueden estar expuestas a 4,000 anuncios al día, pero ¿cuántos ven realmente? ¿Cómo sobresales?

Para atraer la atención, es posible que debas ser un poco disruptivo de las siguientes maneras:

• Coloca fotos llamativas de formas inesperadas.
• Usa colores atrevidos que atraigan la atención.
• Crea un video sensacional y entretenido.
• Agrega un gráfico provocativo en una página de inicio.
• Usa música que genere nostalgia.

La idea es que intentes causar un impacto en el cliente para que preste atención. Ten cuidado con ser demasiado disruptivo. Hay una línea muy delgada entre ser inteligente y ser molesto. 

Usa Lucidchart para crear prototipos de baja fidelidad de páginas web, anuncios y otros tipos de contenido. Los elementos visuales pueden ayudarte a comunicar más fácilmente a los miembros del equipo lo que esperas ver de este contenido. Ve cómo el director de marketing de PlanSwift comunicó sus ideas y mantuvo en sintonía a su equipo por medio de Lucidchart.

Hacer que mantengan el interés

Después de captar el interés de tu cliente potencial, debes mantenerlo, una hazaña que puede ser más difícil que atraer la atención. Has despertado el interés de una parte considerable de tu público lo suficiente como para que hagan clic en un enlace o vean un video, pero ¿qué haces para mantener su interés?

En esta etapa de AIDA, generalmente se utiliza contenido web, boletines informativos, blogs y artículos, y campañas por correo electrónico.

Mantener el interés puede ser un poco más fácil si creas videos divertidos y entretenidos, o si usas música con la que esté familiarizado tu público meta. Puede ser más difícil mantener la atención si sobrecargas una página con demasiado texto. Trata de mantenerla amena con breves fragmentos de información y divídela con subtítulos y gráficos vivos.

Con diagramas de flujo del usuario y otros elementos visuales, puedes trazar el recorrido del cliente a medida que los compradores potenciales avanzan por el embudo para que todos los miembros de tu equipo de marketing conozcan el contenido que reciben los compradores potenciales.

Generar deseo

A medida que desarrollas el interés de tus clientes, debes decirles cómo tu producto o servicio puede ayudarles de manera real. Aquí es donde convences a tu público de que necesitan tu producto para resolver un problema o para satisfacer alguna emoción.

En esta etapa, debes destacar las características y los beneficios que ofreces, y mostrar cómo estas características y beneficios son diferentes o superiores a los de los productos de la competencia. No hagas demasiado énfasis en las características. Los beneficios generalmente son más persuasivos que una lista obsoleta de características. Hay que vender las ventajas, no el producto.

Actuar

Después de captar su atención, mantener el interés y generar deseo, necesitas una llamada a la acción que obligue al cliente a comprar o a iniciar una prueba. En un sitio web, puedes agregar un enlace para obtener más información, registrarse para una prueba gratuita, crear una cuenta o colocar artículos en un carrito de compras. En el mundo real, esto significa que debes obligar a tu cliente a salir de su casa y entrar a tu tienda.

Expansiones de la técnica AIDA

Como se mencionó anteriormente, el modelo AIDA se ha modificado y ampliado en los últimos 100 años. Algunas de estas modificaciones incluyen:

• Retención. El modelo AIDA original no tomaba en cuenta la retención de un cliente después de la compra. Quieres que tus clientes estén contentos para que vuelvan por más o te den clientes potenciales para tener más ventas.
• Orientación. Se extraen datos a medida que los usuarios interactúan con buscadores, sitios web y redes sociales. Con estos datos, los anunciantes tienen la oportunidad de orientar los anuncios específicamente a los intereses de los clientes potenciales en función de sus hábitos de navegación.
• Convicción. Los clientes potenciales están interesados, pero podrían tener dudas sobre si hacer la compra o no. Puedes resolver algunas de estas dudas dando muestras gratuitas, ofreciendo pruebas sin costo, otorgando pruebas de manejo, etc.
• Satisfacción. Después de recibir su dinero, quieres asegurarte de que tus clientes obtengan su compra de manera oportuna y que la compra sea lo que esperaban. Puedes hacerlo mediante tu equipo de atención al cliente, enviando encuestas y pidiendo a los clientes que califiquen el producto o servicio. Un excelente servicio al cliente es muy importante, ya que favorece la retención y puede generar ventas futuras.

Cómo crear tu propio modelo AIDA

El modelo AIDA y sus variaciones generalmente se representan como un embudo. En el mundo real, la mayor parte de lo que se vierte en la parte superior de un embudo sale por el otro extremo. En el mundo de la publicidad y las ventas, aunque muchos compradores potenciales entran en el embudo, no todos saldrán por el otro lado.

El embudo es simplemente una representación gráfica de los posibles clientes y su potencial de comprar a medida que avanzan por las etapas del modelo. Con las plantillas de Lucidchart, puedes crear tu propio modelo AIDA u otros modelos específicos para tu función.

No es necesario que crees tu modelo en forma de embudo. El procedimiento AIDA y otros modelos similares son lineales y pueden dibujarse en cualquier formato que tenga sentido para ti, como un simple diagrama de flujo o una rueda.

Lucidchart tiene una amplia biblioteca de plantillas que puedes usar para obtener ideas y ayudarte a visualizar los procesos y procedimientos que son importantes para tu organización. Los documentos que creas están basados en la web y son fáciles de compartir, y puede accederse a ellos desde cualquier lugar y en cualquier momento. Los documentos de Lucidchart facilitan la colaboración entre tú y tu equipo, lo cual brinda a todos los involucrados la capacidad de hacer contribuciones significativas en cada proyecto.

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