Noções básicas sobre equipe de vendas: papéis, objetivos e a chave para o sucesso

Com o surgimento do big data, a tecnologia de nuvem e sofisticadas ferramentas de vendas, as equipes de vendas se tornaram cada vez mais importantes para melhorar o desempenho da área de vendas das empresas.

Mas afinal, o que são equipes de vendas? E o que elas fazem?

Veja abaixo mais informações sobre as metas, funções e práticas recomendadas das equipes de vendas de hoje.

O que são equipes de operações de vendas?

O termo “operações de vendas” é bastante abrangente e pode ter diferentes significados para uma variedade de equipes e empresas. As primeiras equipes de vendas surgiram na década de 1970, e focavam principalmente na análise de dados para fornecer informações e orientações a representantes de vendas das empresas. Hoje em dia, seus papéis e objetivos são muito mais amplos.

Essencialmente, as equipes de vendas apoiam e permitem que as equipes de vendas da linha de frente façam vendas com mais eficiência e praticidade, fornecendo orientações estratégicas e reduzindo conflitos durante o processo. Para tal, as equipes de vendas exercem funções estratégicas e táticas.

Há muitos benefícios em implementar uma equipe oficial de operações de vendas:

• Estratégias e tomadas de decisões orientadas por dados  
• Otimização do processo de vendas
• Práticas de recrutamento e contratação aprimoradas
• Programas de integração e treinamento de funcionários mais eficientes
• Aumento de produtividade e vendas por meio de modelos estratégicos de cobertura e planejamento de território de vendas
• Gerenciamento de operações mais uniforme, permitindo aos representantes de vendas focarem nas vendas
• Aumentar as vendas!

Operações de vendas x Capacitação de vendas

Não há uma diferença significativa entre equipes de vendas e de capacitação de vendas. Na verdade, muitas pessoas usam ambos os termos, e seus papéis são semelhantes.

O objetivo geral de cada equipe é o mesmo: melhorar a eficiência e praticidade das vendas para aumentar a receita.

Bem, então qual é a diferença?

As empresas têm diferentes definições para ambas as equipes e seus papéis. No entanto, normalmente, as equipes de capacitação de vendas apoiam os representantes de vendas, geralmente nos estágios iniciais do funil de vendas.

Por outro lado, as equipes de vendas geralmente supervisionam as funções mais abrangentes, como o mapeamento de territórios, gerenciamento de tecnologia e geração de relatórios; e foca principalmente em capacitar as vendas posteriormente no ciclo (p. ex., negociação de contratos e fechamento).

Como há diferenças de estrutura e responsabilidades nas equipes de vendas e de capacitação entre as empresas, falaremos sobre um escopo mais amplo dos papéis potenciais associado às equipes de vendas.

Quais são os papéis das equipes de vendas?

As equipes de vendas atingem suas metas por meio de uma variedade de papéis e funções, incluindo estratégias, análise de dados, contratação e treinamento, previsão, design de território e a otimização de processos de vendas.

Embora a estrutura e as funções exatas variem entre as empresas, esses papéis geralmente fazem parte de quatro categorias principais:

• Estratégia
• Tecnologia
• Operações
• Desempenho

Veja um breve resumo dos papéis principais de uma equipe de operações de vendas.

Estratégia

Um dos principais papéis da equipe de operações de vendas é definir uma visão abrangente para a área de vendas e desenvolver estratégias para atingir suas metas.

Algumas de suas funções estratégicas incluem:

• Otimização do processo de vendas
• Avaliação de tecnologias e metodologias de vendas
• Modelo de cobertura de vendas e planejamento de território
• Planejamento geral e definição de metas
• Análise de dados
• Previsão de vendas

Tecnologia

Nos últimos anos, houve um aumento exponencial de aplicativos SaaS e outras ferramentas de vendas voltadas para as empresas. Dados e tecnologias aprimoradas podem favorecer as vendas, mas a complexidade de trabalhar com diversas plataformas pode sobrecarregar os representantes de vendas e consumir seu tempo desnecessariamente.

As equipes de vendas podem administrar essas tecnologias, e assim liberar os representantes de vendas para trabalharem e focarem em suas funções.

Veja algumas formas para fazer isso:

• Integração de aplicativos e ferramentas
• Adoção e personalização de um CRM
• Gerenciamento de comunicações
• Gerenciamento de dados e geração de relatórios
• Automação de tarefas

Operações

Uma equipe de operações de vendas ajuda a área de vendas a melhorar seu desempenho e conhecimentos ao assumir as tarefas administrativas e operacionais. Com a análise de dados e a otimização de processos, equipes de vendas gerenciam o treinamento, a contratação e o conhecimento para oferecer as informações e as habilidades necessárias aos representantes, ajudando-os a gerar mais vendas.

As tarefas e responsabilidades operacionais incluem:

• Treinamento de produtos
• Treinamento de vendas
• Contratação e integração dos melhores profissionais
• Suporte de inteligência de mercado
• Contratos e CNSs (contratos de nível de serviço)
• Gerenciamento de KB

Desempenho

Por fim, as equipes de vendas buscam melhorar o desempenho e a produtividade ao eliminar barreiras e facilitar os processos para os representantes de vendas.

As equipes de vendas podem focar nas seguintes prioridades de desempenho:

• Implementação de metodologias de vendas e melhores práticas
• Identificação de KPIs e métricas de vendas
• Planos de compensação e incentivo
• Gestão de clientes potenciais

Como administrar uma equipe de operações de vendas bem-sucedida

Administrar uma equipe de operações de vendas exige uma certa dedicação. Experimente as práticas recomendadas abaixo.

1. Crie uma missão formal para a equipe de operações de vendas

É fácil se deixar levar por chavões bonitos, como o termo 'operações de vendas'. Mas, sem um propósito e uma missão bem definidos, sua equipe de operações de vendas está fadada ao fracasso.

Não crie uma equipe de operações de vendas sem ter um objetivo claro antes. Caso contrário, você irá gerar mais trabalho para a empresa e desviará recursos valiosos das tarefas e iniciativas que mais precisam. Certifique-se de que sua equipe de operações de vendas tem uma declaração de missão e objetivos bem definidos, o que irá orientar as estratégias, a tomada de decisões e as funções da equipe e ajudará a empresa como um todo.

2. Estabeleça práticas recomendadas e processos dimensionáveis

Uma das contribuições mais valiosas da equipe de operações de vendas para a área de vendas é o gerenciamento e dimensionamento dos processos. Suas operações de vendas devem servir como a central das práticas recomendadas e padrões de sua empresa para todas as funções e materiais de vendas.

Ao avaliar, documentar, implementar e comunicar as práticas recomendadas e processos formais da empresa, sua organização será mais eficiente porque todos estarão alinhados e aplicarão métodos e práticas de forma consistente.

Para obter os melhores resultados, a equipe de operações de vendas precisa garantir que os padrões e processos estão bem documentados e acessíveis em uma base de conhecimento ou central de recursos. Atualizações e alterações também devem ser comunicadas de forma clara nos canais da empresa para garantir transições uniformes.

3. Defina claramente as responsabilidades da equipe de operações de vendas x de capacitação de vendas

Como as equipes de vendas e de capacitação de vendas têm objetivos e papéis semelhantes, é fácil ambas se sobreporem e gerar confusão. Para evitar redundâncias e falhas de comunicação, certifique-se de definir funções e responsabilidades específicas para cada equipe.

Com tudo bem definido, ambas as equipes podem trabalhar com mais eficiência e praticidade, inclusive para ajudar a área de vendas como um todo.

4. Priorize o sucesso e a retenção do cliente

As melhores equipes de vendas não somente ajudam os representantes de vendas a encontrar os melhores clientes potenciais, mas também a promover o sucesso e a reter esses clientes no longo prazo. As equipes de vendas possuem um conhecimento e entendimento aprofundado da base de clientes da empresa.

Por meio de dados e pesquisas, a equipe de operações de vendas usa seus conhecimentos para melhorar o treinamento de vendas, apoiar representantes de vendas em negociações complexas ou conflitos de preços e melhorar os resultados após a venda.

Embora o representante de vendas continua com a responsabilidade principal de administrar a satisfação do cliente, a equipe de operações de vendas pode ajudar ao comunicar e compartilhar informações e ideias importantes sobre suas contas.  

Use o Lucidchart para aprimorar o ciclo de vendas

As equipes de vendas têm um trabalho muito importante para fazer. Conforme sua empresa se desenvolve, a implementação de uma equipe de operações de vendas dedicada ajuda ela a crescer estrategicamente e a otimizar os ganhos. Com o Lucidchart, as equipes de vendas podem ajudar os representantes e aprimorar o ciclo de vendas em todas as fases.

Use o Lucidchart para:

• Importe seu esquema do Salesforce para visualizar possíveis alterações e otimizações em seu CRM.
• Documente práticas recomendadas e processos de vendas de forma visual para otimizar seu ciclo de vendas, identificar ineficiências e reduzir gargalos.
• Integre novos funcionários rapidamente e use elementos visuais práticos para treinar equipes referente a eventuais atualizações de processos.
• Crie uma base de conhecimento central para seus documentos, dados e processos para que todos tenham acesso às informações e os recursos mais atualizados.

O Lucidchart oferece uma interface intuitiva, opções de compartilhamento inteligentes e integrações-chave com o Salesforce para equipes de vendas.