Si la première règle du marketing est de connaître vos clients, la deuxième est sans doute de positionner votre produit de manière à mieux répondre à leurs besoins. Le marché est vaste, et votre produit ne peut pas plaire à tout le monde. Mais une fois que vous aurez trouvé votre marché cible et déterminé le meilleur moyen de l’atteindre, vous augmenterez vos chances de succès de façon exponentielle. C’est exactement la raison d’être du marketing STP.
Que signifie l’acronyme STP ?
Le marketing STP est l’un des modèles marketing les plus courants. En effet, vous pouvez le mettre en œuvre sans même vous en rendre compte. STP signifie « segmentation, targeting, and positioning » (segmentation, ciblage, positionnement). Cette stratégie se concentre sur la personnalisation des messages afin de toucher différents publics. Le modèle peut se définir facilement par la formule suivante :
Segmentation + Ciblage = Positionnement
Examinons chaque élément de cette équation.
Segmentation
La segmentation consiste à déterminer qui est votre public. Bien sûr, vous pouvez vous adresser aux consommateurs de manière générique, mais il y a de fortes chances que votre message ait moins d’impact et que vous passiez à côté de nombreuses personnes qui seraient autrement intéressées par votre produit.
À l’inverse, en segmentant votre audience en groupes plus restreints, vous pouvez adapter vos messages pour qu’ils soient plus pertinents. Il existe d’innombrables façons de segmenter votre audience, mais voici quelques pistes à explorer :
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Les données psychographiques, comme les passe-temps ou les centres d’intérêt
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Les données démographiques, comme le sexe, l’état civil ou la profession
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Les données comportementales, comme les habitudes de navigation ou la fidélité à une marque
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Les données géographiques, comme des régions, des pays ou même des climats spécifiques
Ciblage
Une fois votre marché segmenté, l’étape suivante consiste à le cibler. À ce stade, vous affinerez ces segments afin de déterminer lesquels sont les plus intéressants à développer. De nombreux indicateurs peuvent vous y aider :
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Taille : il est conseillé de commencer par le segment le plus étendu, car c’est celui qui présente le plus grand potentiel de clientèle.
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Accessibilité : le segment que vous ciblez doit être facile d’accès.
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Rentabilité : identifiez les clients dont l’acquisition serait moins coûteuse et offrirait un retour sur investissement significatif. Qui dispose du plus fort pouvoir d’achat ?
Positionnement
Une fois que vous avez déterminé qui cibler en premier, il est temps d’appliquer les informations acquises lors des deux premières étapes et de trouver comment promouvoir votre produit auprès de l’audience sélectionnée.
Il ne s’agit pas simplement de décrire votre produit ; il vous faut le positionner du point de vue des acheteurs de votre segment. Quelle proposition de valeur les intéressera ? Sur quel canal pouvez-vous les atteindre ? Par exemple, si votre produit est destiné aux adolescents, vous obtiendrez probablement de bien meilleures ventes en essayant d’atteindre les clients via les réseaux sociaux plutôt que par le biais de campagnes de publipostage.
Pourquoi utiliser le modèle STP ?
Si le modèle marketing STP est si populaire, ce n’est pas un hasard : il présente de nombreux avantages, notamment :
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Engagement accru : en adaptant votre marketing à des segments spécifiques, vous créerez des messages qui trouveront davantage d’écho, ce qui se traduira par des taux d’engagement et de conversion plus élevés.
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ROI marketing amélioré : grâce à une approche marketing plus stratégique, vous pouvez espérer un retour sur investissement plus élevé. Vous réaliserez des économies en évitant les dépenses visant des segments peu susceptibles de générer des résultats.
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Produit plus performant : en consacrant du temps à mieux connaître vos acheteurs et en bénéficiant d’un engagement accru, vous pouvez améliorer votre produit en fonction de ce que vous apprenez à leur sujet et des commentaires que vous recevez.
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Segmentation
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