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qu’est-ce que le sales operations

Les bases du sales operations : rôles, objectifs et stratégies de réussite

Temps de lecture : environ 9 min

Publié par : Lucid Content Team

Avec l’essor du big data, du cloud et des outils de vente avancés, les postes de sales operations sont devenus de plus en plus importants pour le succès du service commercial d’une organisation.

Mais en quoi consiste exactement le sales ops ? Et quel est le rôle de ces collaborateurs ?

Continuez votre lecture pour découvrir les objectifs, les fonctions et les bonnes pratiques des équipes sales operations d’aujourd’hui.

rôles du sales operations
Rôles du sales operations

Qu’est-ce que le sales operations ?

Le concept de « sales operations » couvre de nombreux domaines et peut avoir des significations différentes selon les équipes et les organisations. Les premiers exemples de sales ops remontent aux années 1970, et leur rôle consistait principalement à analyser des données pour fournir des informations et des conseils aux commerciaux. Aujourd’hui, leurs fonctions et leurs objectifs sont beaucoup plus étendus.

Le sales operations vise essentiellement à soutenir les équipes commerciales de première ligne et à renforcer l’efficacité de leur processus de vente, en leur fournissant une orientation stratégique et en réduisant les points de friction. Pour ce faire, le sales ops assume un rôle à la fois stratégique et tactique.

Mettre en place une équipe sales operations structurée présente plusieurs avantages :

  • Stratégie et prise de décision fondées sur les données
  • Rationalisation des processus de vente
  • Optimisation des pratiques de recrutement et d’embauche
  • Intégration et formation des employés plus efficaces
  • Augmentation de la productivité et des ventes grâce à des modèles de couverture commerciale stratégiques et à la planification des territoires
  • Gestion des opérations plus fluide permettant aux commerciaux de se concentrer sur les ventes
  • Plus de ventes !

Sales ops ou sales enablement ?

La frontière entre le sales ops et le sales enablement est floue. En réalité, de nombreuses personnes utilisent ces termes de manière interchangeable, et les rôles de ces deux équipes se chevauchent souvent.

L’objectif global de chaque équipe est le même : accroître l’efficacité et la productivité des ventes afin d’augmenter les revenus.

Alors quelle est la différence ?

Les organisations définissent chaque équipe et leurs rôles différemment. Cependant, les équipes de sales enablement se consacrent généralement au soutien des commerciaux sur le terrain, souvent lors des premières étapes de l’entonnoir des ventes.

De son côté, le sales ops a tendance à superviser l’accompagnement des vendeurs d’une manière plus générale – notamment avec la cartographie des territoires de vente, la gestion technique et le reporting – et se concentre principalement sur les étapes finales du processus de vente (négociation et conclusion du contrat par exemple).

Étant donné que la structure et les responsabilités des équipes de sales operations et de sales enablement diffèrent d’une organisation à l’autre, nous allons considérer qu’un large éventail de rôles potentiels est associé au sales ops.

Quels sont les rôles du sales operations ?

Les équipes de sales operations remplissent plusieurs rôles et fonctions pour atteindre leurs objectifs : stratégie, analyse de données, recrutement et formation, prévisions, planification des territoires et optimisation des processus de vente.

Bien que leur structure et leurs fonctions exactes varient d’une entreprise à l’autre, ces rôles peuvent généralement être classés en quatre catégories principales :

  • Stratégie
  • Technologie
  • Opérations
  • Performance

Voici une brève description de ces rôles :

Stratégie

L’un des principaux rôles du sales ops est de définir une vue d’ensemble des objectifs de l’équipe de vente et d’élaborer des stratégies pour les atteindre.

Certaines de ses fonctions stratégiques peuvent inclure :

  • Optimisation des processus de vente
  • Évaluation des technologies et des méthodes de vente
  • Modèle de couverture des ventes et planification des territoires
  • Planification générale et formulation d’objectifs
  • Analyse de données
  • Prévision des ventes

Technologie

Au cours des dernières années, les applications SaaS et autres outils de vente mis à la disposition des entreprises ont connu une croissance exponentielle. Des données avancées et une meilleure technologie peuvent certes favoriser les ventes, mais le recours à différentes plateformes peut surcharger les agents et leur faire perdre du temps sur le terrain.

C’est là que le sales ops entre en jeu. Son travail consiste à gérer la pile technologique des ventes afin que les commerciaux puissent se concentrer sur le processus en lui-même.

Voici certaines des méthodes permettant d’y parvenir :

  • Intégration d’applications et d’outils
  • Adoption et personnalisation d’un logiciel de GRC
  • Gestion des communications
  • Gestion des données et reporting
  • Automatisation des tâches

Opérations

Le sales ops permet d’atteindre un haut niveau de performance et d’expertise dans l’ensemble du service des ventes en assumant la charge des tâches administratives et opérationnelles. Grâce à l’analyse des données et à l’optimisation des processus, les équipes de sales ops peuvent diriger la formation, le recrutement et la gestion des connaissances afin de s’assurer que leurs commerciaux disposent des informations et des compétences nécessaires pour réussir sur le terrain.

Leurs tâches et responsabilités opérationnelles sont les suivantes :

  • Formation produit
  • Formation vente
  • Embauche et intégration des meilleurs talents
  • Market intelligence
  • Gestion des contrats et accords de niveau de service
  • Gestion de la base de connaissances

Performance

Pour finir, le sales ops vise à améliorer les performances et la productivité en éliminant les obstacles et en facilitant les processus pour les commerciaux.

L’équipe peut choisir de se concentrer sur les priorités de performance suivantes :

  • Mise en œuvre des méthodes et des bonnes pratiques de vente
  • Suivi des indicateurs clés de performance et de vente
  • Plans de rémunération et d’incitation
  • Gestion des prospects

Comment diriger une équipe de sales operations performante

Diriger une équipe sales ops est une lourde tâche. Suivez ces quelques conseils pour assurer votre réussite.

1. Définir une mission formelle

Il est facile de se laisser séduire par des expressions à la mode telles que « sales ops ». Mais sans une finalité et une mission précises, votre équipe du même nom est vouée à l’échec.

Déterminez d’abord des objectifs avant de créer des postes de sales ops. Dans le cas contraire, vous créerez une charge de travail supplémentaire pour l’organisation et détournerez des ressources précieuses des tâches et initiatives qui en ont le plus besoin. Veillez à ce que votre équipe de sales operations dispose d’un énoncé de mission et d’objectifs clés clairement définis. Cette finalité orientera la stratégie, la prise de décision et les fonctions de l’équipe pour lui permettre de jouer un rôle plus efficace dans l’organisation.

2. Instaurer des bonnes pratiques et des processus évolutifs

La gestion et le développement des processus sont l’une des contributions les plus précieuses de l’équipe de sales ops à un service de ventes. Cette dernière doit être le noyau central des bonnes pratiques et des normes de votre organisation pour toutes les fonctions et tous les supports de vente.

En évaluant, documentant, mettant en œuvre et communiquant les bonnes pratiques et les processus formels de l’entreprise, l’organisation fonctionnera plus efficacement, car tous les intervenants seront en phase et appliqueront les méthodes et les procédures de manière homogène.

Pour de meilleurs résultats, l’équipe de sales ops doit s’assurer que les normes et les processus sont clairement documentés et accessibles dans une base de connaissances ou un centre de ressources central. Les mises à jour et les changements doivent également être communiqués clairement par le biais des canaux les plus efficaces afin d’assurer le bon déroulement des transitions.

Carte de processus de vente
Carte de processus de vente (cliquez sur l’image pour la modifier en ligne)

3. Définir clairement les responsabilités du sales ops par rapport au sales enablement

Étant donné que le sales ops et le sales enablement ont des objectifs et des rôles similaires, il est facile pour les deux équipes de confondre leurs missions et de créer des situations chaotiques. Pour éviter les redondances et les problèmes de communication, veillez à définir les fonctions et responsabilités spécifiques de chaque équipe.

En établissant une distinction précise, les deux équipes pourront fonctionner plus efficacement pour se soutenir mutuellement afin de renforcer le service des ventes dans son ensemble.

4. Donner la priorité à la réussite et à la fidélisation des clients

Les équipes sales ops efficaces aident non seulement les commerciaux à trouver les meilleurs prospects, mais elles contribuent également à la réussite et à la fidélisation de ces clients à long terme. Le sales ops est particulièrement bien adapté à ce rôle car il bénéficie d’une connaissance et d’une compréhension approfondies de la base de clients.

Grâce aux données et à la recherche, l’équipe sales ops peut mettre à profit son expertise pour améliorer la formation des vendeurs, assister les représentants lors de négociations délicates ou de désaccords tarifaires, et accroître les résultats après vente.

Si le représentant commercial reste le premier responsable de la gestion de la satisfaction des clients, l’équipe sales ops peut appuyer ses efforts en communiquant et en partageant des informations et des connaissances essentielles concernant ses comptes.

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Votre équipe de sales operations a du pain sur la planche. Structurée de manière claire, elle peut vous aider à accompagner stratégiquement la croissance de votre organisation tout en optimisant vos gains. Lucidchart permet au sales ops d’assister les commerciaux et d’améliorer chaque étape du cycle de vente.

Utilisez Lucidchart pour :

  • importer votre schéma Salesforce afin de visualiser les modifications et les optimisations potentielles à apporter à votre CRM ;
  • documenter visuellement vos bonnes pratiques et vos processus pour optimiser le cycle de vente, identifier les inefficacités et réduire les goulots d’étranglement ;
  • intégrer rapidement les nouveaux employés et former les équipes aux nouveaux processus à l’aide de visuels faciles à comprendre ;
  • créer une base de connaissances centrale pour votre documentation, vos données et vos processus afin que chacun dispose des informations et des ressources les plus récentes.

Son interface intuitive, ses options de partage intelligentes et ses intégrations phares, avec notamment Salesforce, font de Lucidchart un outil incontournable pour les équipes de sales ops très sollicitées.

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