Wat is prospecting?
Prospecting is een bepalende factor bij de koopervaring. Zoals je ongetwijfeld al weet, kan de eerste indruk die een potentiële klant van jouw bedrijf krijgt een deal maken of kraken nog voor de onderhandelingen begonnen zijn.
Prospecting (ook wel prospecteren genoemd) is simpelweg het zoeken van nieuwe potentiële klanten (prospects). Dit kan een enkel persoon of een heel bedrijf zijn. Als deze persoon of het bedrijf past binnen je klantprofiel kan hij/zij als prospect gekwalificeerd worden. Het verschil tussen een prosepect en een lead is dat een lead al enkele interesse heeft getoond in je product/dienst terwijl prospects alleen voldoen aan je klantprofiel.
Er zijn echter honderden potentiële klanten, en maar een beperkt aantal uren in een dag. Het kan dus best een uitdaging zijn om bij de meest gekwalificeerde kopers de juiste eerste indruk te maken. Ontdek hier wat je kunt doen om de eerste stap van de koopervaring te perfectioneren.
Bepaal wie je potentiële kopers zijn en hoe je die het best benadert.
De eerste stap bij prospecting is de identificatie van je potentiële klanten, en hoe je die het best benadert en je product bij hen toelicht. Deze fase leunt nauw aan bij marketing en heeft raakvlakken met de webcontent en salesactiviteiten. In deze fase is je potentiële klant namelijk op zoek naar een oplossing voor een probleem, een antwoord op een vraag of de bevrediging van een behoefte, en alle informatie die hem of haar daarbij kan helpen.
Naar alle waarschijnlijkheid weten potentiële klanten niet wie jij bent en wat je te bieden hebt. Ze weten daarentegen wel naar welke informatie ze op zoek zijn. Daarom is het belangrijk dat je hen de optimale ervaring biedt en weet welke informatie hen zou kunnen ontmoedigen, om te vermijden dat je een potentiële klant door de mazen van het net laat glippen.
Wat is een prospect?
In eerste instantie moet je zien te achterhalen wie jouw potentiële klanten zijn. Dit noemen we ook wel een prospect. Ofwel een potentiële klant die aan specifieke criteria voldoet. Elke klant heeft een ander kennisniveau. Zorg er dus voor dat je op gepaste wijze aan de behoeften van elke categorie van klanten tegemoetkomt. Er zijn klanten die:
- met een specifiek probleem zitten en actief op zoek zijn naar een oplossing;
- al een oplossing hebben gevonden, maar niet weten dat jouw product of dienst een betere keuze is;
- niet eens weten dat ze een probleem hebben.
Elk van deze situaties vereist een andere aanpak en andere content. Aan jou om de klanten te strikken die niet eens weten dat ze met een probleem zitten, en om een oplossing aan te reiken aan diegenen die hun probleem in kaart hebben gebracht. Zorg ervoor dat je weet waar jouw potentiële klanten precies staan. De creatie van klantpersona's kan je helpen om een ervaring op maat te bieden en vervolgens de meest gepaste benadering te bepalen.
Wanneer je jouw potentiële kopers hebt geïdentificeerd, is het tijd om hen informatie aan te reiken. De strategieën die je daarvoor gebruikt, zullen grotendeels afhangen van de vraag of je met inbound of outbound sales te maken hebt. Daarover straks meer.
Inbound sales: sales en marketing op elkaar afstemmen
Volgens HubSpot vormt het gebrek aan coherentie tussen marketing en sales het grootste obstakel bij inbound sales. Beide afdelingen moeten continu op elkaar worden afgestemd: marketingteams moeten informatie doorspelen over de klantpersona's, zodat salesteams hun potentiële klanten beter begrijpen en een ervaring op maat kunnen bieden.
Een SDR (Sales Development Rep) moet niet onvoorbereid met een prospect (een potentiële klant) in gesprek gaan. Vertegenwoordigers moeten op de hoogte zijn van de voorgaande interacties met potentiële klanten met een product of dienst dankzij inspanningen op het vlak van inbound marketing, en hoe de klanten daarop reageerden. Vertegenwoordigers moeten ook op de hoogte zijn van wat de potentiële klant al weet, anders krijgt die klant de indruk dat de content voor iemand anders is bestemd. Breng de nurture flows in kaart zodat je salesteam zicht krijgt op het klanttraject, vanaf de eerste interactie, en stem de aanpak per specifieke klant daarop af. Dit zal de vertegenwoordigers aanzienlijk op weg helpen met het proces van prospecteren.
