As 7 etapas do processo de vendas: quando usar (e quando não usar)

Se você está entre os 13% que trabalham com vendas nos EUA, sabe que até o vendedor mais talentoso às vezes acha difícil converter potenciais leads em vendas. Nos diferentes setores, você precisa de competências e conhecimento específicos para convencer os potenciais clientes de que a sua solução é a melhor para o problema deles.

O processo de vendas em sete etapas descrito nos manuais de negócios é um bom começo, principalmente porque 40% das equipes de vendas não seguem nenhum manual - e um manual ou estratégia de vendas aumenta em 33% a probabilidade de você fechar uma venda. Porém, o processo de vendas em sete etapas serve apenas no início; depois, você precisa personalizá-lo para a sua empresa - e, mais importante, para os clientes-alvo, à medida que você os leva pelo funil de vendas.

Como diz o velho ditado: “Aprenda as regras como um profissional para saber violá-las como um artista.” Após dominar as sete etapas do processo de vendas (que você aprendeu na aula de negócios ou no seminário de vendas), você já pode adaptá-las quando necessário para criar um processo de vendas. É como naquele seriado ruim cujo policial rebelde não segue as normas, mas sempre obtém resultados.

Quais as etapas do processo de vendas de acordo com os manuais

Quais são as sete etapas no processo de vendas, de acordo com a maioria dos gurus de vendas? As etapas a seguir ensinam a encontrar potenciais clientes, fechar a venda e reter clientes para outras vendas e indicações.

1. Prospecção

A primeira das sete etapas no processo de vendas é a prospecção. Neste estágio, você encontra potenciais clientes e determina se eles precisam e se podem pagar pelo seu produto ou serviço. Essa avaliação é conhecida como "qualificação".

Saiba que, nesta era moderna das vendas, não basta achar um só potencial cliente na empresa: em média, o cliente envolve 6,8 partes interessadas em uma compra típica. Por isso, é bom praticar o multithreading ou contatar vários tomadores de decisão. O mapa de contas é eficaz para identificar esses compradores.

2. Preparação

A segunda etapa prepara você para o contato inicial com um potencial cliente. É quando você pesquisa o mercado e coleta todas as informações relevantes sobre seu produto ou serviço. Em seguida, você desenvolve uma apresentação de vendas e a adapta às necessidades específicas do potencial cliente.

3. Abordagem

É quando você faz o primeiro contato com o cliente. Pode ser tanto uma reunião presencial ou por telefone. São três os métodos de abordagem mais comuns.

• Abordagem premium: dê ao potencial cliente um presente no início da interação
• Abordagem da pergunta: faça uma pergunta para criar interesse no potencial cliente
• Abordagem do produto: dê ao potencial cliente uma amostra ou uma avaliação do seu serviço para ele analisar e avaliar

 

4. Apresentação

Na fase da apresentação, você demonstra ativamente como seu produto ou serviço atende às necessidades do potencial cliente. O termo "apresentação" implica usar o PowerPoint e fazer um discurso de vendas, mas nem sempre precisa ser assim - você deve ouvir ativamente as necessidades do seu cliente e, em seguida, agir e reagir de acordo.

5. Lidando com objeções

Talvez a mais subestimada das sete etapas no processo de vendas seja lidar com objeções. É aqui que você ouve e trata das preocupações do potencial cliente. É também quando muitos vendedores malsucedidos desistem do processo - 44% deles abandonam o processo após uma rejeição; 22% após duas rejeições; 14% após três; e 12% após quatro, embora 80% das vendas exijam pelo menos cinco abordagens para serem convertidas. Lidar com as objeções e tranquilizar o cliente são o que separa o bom e o mau vendedor; e o ótimo do bom.

6. Fechamento

No fechamento da venda, o cliente informa você de que ele quer prosseguir. Dependendo do ramo da sua empresa, você pode usar uma destas três técnicas de fechamento.

• Alternativas: aja como se a venda já estivesse fechada e ofereça opções ao potencial cliente. Por exemplo: “Você quer pagar à vista ou parcelado?” ou “Vai pagar em dinheiro ou por depósito?”
• Incentivo extra: ofereça algo a mais para que o potencial cliente feche a venda. Pode ser um mês de serviço gratuito ou um desconto
• Muita procura: deixe claro que é por tempo limitado e crie uma urgência. Por exemplo: “O preço vai subir no mês que vem.” ou “Só temos mais seis vagas.”

7. Pós-venda

Seu trabalho não termina após fechar a venda. No estágio pós-venda, você mantém contato com os clientes não só para fazer outras vendas como para receber indicações. E, como reter um cliente sai de seis a sete vezes mais barato do que fazer um novo, manter o relacionamento é fundamental.

Conclusões do processo de vendas  em etapas: o que é importante?

Agora que você aprendeu os sete estágios básicos no desenvolvimento do processo de vendas, já pode adaptá-los ao seu produto ou serviço e à base de clientes. Elimine as etapas desnecessárias para sua empresa e foque o cliente. Você já sabe as regras; agora prepare-se para violá-las para se aproximar do cliente e virar um artista das vendas.

Identifique o problema do cliente

Você tem um produto ou serviço para vender — e agora? Qualquer pessoa com um problema relacionado à sua área de especialização é um potencial cliente. Você precisa mergulhar no trabalho de descoberta para conhecer os objetivos, as necessidades e os pontos problemáticos específicos de cada comprador. 

Desenvolva uma solução para o cliente

Após descobrir os problemas que seus produtos resolverão, é hora de personalizar seus serviços para corrigir esses problemas e estar preparado para explicar como seu produto é a melhor solução para um problema específico. Os engenheiros de vendas podem usar o Lucidchart para demonstrar visualmente como um produto ou serviço resolve os problemas dos clientes e facilita a vida deles. Confira o fluxograma a seguir.

Seja persistente

O pós-venda não serve apenas para que o cliente retorne. Como já mostramos, a maioria dos clientes demora para fechar a compra. Você precisa lidar com as objeções e tentar várias vezes. É por isso este processo em sete etapas não leva em conta as repetidas abordagens, apresentações, reuniões ou telefonemas para lidar com as objeções. Senão, seria um processo de vendas em 13 etapas, em 21 etapas, em... você entendeu.

O recomendado é manter contato — para isso, crie um calendário que inclua clientes potenciais, atuais e antigos.

Quais são as sete etapas do processo de vendas? São apenas as que seus clientes precisarem.

Após testar diferentes abordagens e adaptar as sete etapas originais no processo de vendas de acordo com os clientes, você deve documentar seus novos procedimentos para seguir as etapas que funcionem melhor e atualizar rapidamente os recém-contratados.