Como dice el proverbio, “Aprende las reglas como un profesional, para entonces poder romperlas como artista”. Después de que domines los siete pasos del proceso de ventas que puedes aprender en una clase de negocios o un seminario de ventas, podrás romper las reglas según lo necesites para crear un proceso que no se ajuste a los procedimientos, pero aun así conduzca a los mejores resultados, tal como un policía rebelde de un programa de televisión de mala calidad.
¿Qué es el proceso de ventas de siete pasos?
¿Cuáles son los siete pasos del proceso de ventas según la mayoría de los expertos en ventas? Estos pasos configuran un buen camino que deberías seguir para encontrar clientes potenciales, cerrar la venta y retener a los clientes para continuar haciendo negocios con ellos y que te recomienden en el futuro.
1. Identificación de posibles clientes
El primero de los siete pasos del proceso de ventas es la identificación de posibles clientes. En este paso, debes buscar clientes potenciales y determinar si necesitan tu producto o servicio, así como si pueden adquirir lo que ofreces. Este trabajo de evaluar las necesidades de los clientes respecto de tu producto o servicio, y su poder de adquisición se conoce como “calificación”.
Ten en cuenta que, en las ventas modernas, no basta con encontrar un cliente potencial en una empresa, ya que, en una compra típica, hay un promedio de 6.8 partes interesadas que actúan como clientes. Por eso, deberás establecer múltiples conexiones con varias personas encargadas de la toma de decisiones de compra. Los mapas de cuentas son una forma útil de identificar a estos compradores.
2. Preparación
En el segundo paso, debes prepararte para el contacto inicial con un cliente potencial, investigar el mercado y recopilar la información pertinente sobre tu producto o servicio. En este momento, debes desarrollar tu presentación de ventas y adaptarla a las necesidades particulares de tu cliente potencial. La preparación es clave para el éxito. Mientras mejor entiendas las necesidades de tu prospecto, podrás aclara sus dudas más fácilmente y así podrás sobresalir de otros vendedores.
3. Acercamiento
En este paso, estableces el primer contacto con el cliente. Este puede ocurrir en una reunión presencial o, a veces, por teléfono. Existen tres métodos de acercamiento frecuentes.
- Acercamiento de alta calidad: entregas a tu cliente potencial un regalo al comienzo de la interacción.
- Acercamiento mediante una pregunta: haces una pregunta al cliente potencial para atraer su interés.
- Acercamiento mediante el producto: entregas al cliente potencial una muestra o prueba gratuita del producto o el servicio que ofreces para que lo revise y evalúe.
